טלמרקטינג הוא בעצם מכירה טלפונית – מדובר בפנייה טלפונית יזומה ללקוח אשר מאפשרת לו לשמוע על שירות או מוצר ובאותה שיחה גם לבצע את הרכישה. בניגוד לשירות טלמיטינג אשר מטרתו היא תיאום פגישה ראשונית בלבד, טלמרקטינג הוא חבילה שלמה – פנייה ישירה, שכנוע בעזרת אמנות המכירה ורכישה סופית של הלקוח. ישנם לא מעט אתגרים כאשר מדובר בטלמרקטינג, שכן לא קל לאנשים לענות לטלפון, להראות סבלנות עד לסוף השיחה ובעיקר לקנות לבסוף את המוצר.
לכן שיחה של טלמרקטינג חייבת להכיל הרבה מאוד אלמנטים שונים בכדי להיות אפקטיבית. חשוב מאוד בשיחה להתמקד בתועלת הנובעת מן המוצר או השירות אותו אתם מציעים. בנוסף, חשוב להציג את תכונות המוצר או השירות ולהדגיש מה מבדיל אותו מאחרים. אולם הכי חשוב להעביר ללקוח מה היא התועלת – תכלס – שתהיה ללקוח מהקנייה. כמובן שהגישה חייבת להיות חיובית וחמה – בגלל שקשה להעביר אינטימיות בטלפון לעומת שיחה פנים מול פנים, חשוב מאוד להבין איך בדיוק יוצרים אינטימיות עם אנשים שונים אותם אתם לא מכירים, בעזרת שיחה טלפונית אחת בלבד.
טלמרקטינג משמש גם עבור קידום מכירות. זה יכול לעזור לקדם מכירות באינטרנט – על ידי שימוש בתוכנות צ'אט לאתרים או שירות לקוחות דרך האינטרנט. אמצעים אלה יכולים לעזור לחיזוק הקשר עם הלקוחות – דבר שלימים יתרום למכירות רבות יותר.
השלב הראשון של טלמרקטינג הוא מיפוי נכון של קהל הלקוחות – הכנת רשימה של לקוחות פוטנציאלים מתחילה בהבנה מי הוא קהל היעד שלכם ובירידה לרזולוציה של מי מתוך קהל היעד יכול להרשות לעצמו את המוצר והיה רוצה לרכוש אותו. כמובן שחלק מהתהליך הוא לימודי ופועל בשיטת הניסוי והטעייה, שכן על כל כמה טלפונים תגלו שהלקוח לא רוצה את המוצר, יש לו מוצר דומה, עוזב את הארץ ועוד.
הכינו את עצמכם לאכזבות, דעו איך להתמודד איתם, לא לתת להם לדכא אתכם והכי חשוב ללמוד מהם בכדי שלא תחזרו עליהם בהמשך. בנוסף דעו להתמודד גם עם הצלחות. הכוונה היא לכך שלא כדאי להציע מה שלא תוכלו לספק. כך לדוגמא אם אתם יכולים לספק רק 5 יחידות ממוצר מסוים בשבוע, היו כנים עם הלקוח ואל תבטיחו לו 10 יחידות. לקוח לא מרוצה – לא רק שלא יחזור, אלא גם יכול לפגוע לכם קשות במוניטין ואם אתם חושבים שקשה לבנות מוניטין דעו שקשה הרבה יותר לשקם אותו.
האפקטיביות של טלמרקטינג כמובן נמדדת במכירה כאשר חשוב לעקוב מקרוב על כמות המכירות, אופי המכירה (האם נמכר מוצר אחד או יותר), האם מדובר בלקוח חוזר וכמה זמן ארכה השיחה. הדרך לעשות את הניטור היא בשתי רמות – בדיקת אפקטיביות השיחה ובדיקת השלבים בשיחה. כאשר אתם אלה שעושים את השיחות ניתן לבדוק את שני הפרמטרים הללו על ידי סקרים כמו גם על ידי אינטואיציה. ניתן לעשות זאת גם באמצעות אדם אחר (איש מקצוע) שעושה את השיחות בעזרת הקלטה שלהם (וניתוח מעמיק) ו/או לקוחות סמויים.
למרות שטלמרקטינג, כשמו כן הוא, מבוסס על הטלפון – היום, בעידן בו הרוב המוחלט של התקשורת מבוסס על אינטרנט, גם התחום הזה עובר לרשת. תוכנות דוגמת התוכנה של סייטהוד, אשר מאפשרות תקשורת ישירה עם גולשים באתר של העסק בזמן אמת, מאפשרות פנייה ללקוחות בעלי פוטנציאל קנייה אדיר (שהרי הם הגיעו לאתר מלכתחילה). כאשר פונים אליהם נציגי שירות שבאפשרותם לעזור בקנייה ולענות על שאלות קריטיות – זהו סוג של טלמרקטינג מתקדם. במידה ואתם מעוניינים לנצל את התוכנה לטובת טלמרקטינג, חשוב מאוד לא רק לתת את הסמכות והיכולת למכור כמו גם להזין אותם במסרים המכוונים למכירה.
ישנו הבדל בין גישה של שירות לקוחות אשר הוא מענה לצרכים של הלקוחות ובין טלמרקטינג אשר הוא יזום – לא מדובר רק בהבדל בתוצאה אלא גם בגישה ולכן חשוב להגדיר מה מטרתם של מי שמבצע את הטלמרקטינג.